Цель тренинга продаж — помочь участникам овладеть теми навыками и умениями, которые позволят им повысить свою эффективность на всех этапах процесса продажи.
Процесс овладения навыками и умениями имеет свои закономерности, свою логику, в соответствии с которой выстраивается смена видов деятельности, в которую вовлекается участник группы.
Классификация деятельностей, приведенная ниже, позволяет оптимально выстраивать программу занятий, вне зависимости от их продолжительности или тематической направленности. Каждый вид деятельности рассматривается как определенный этап в процессе освоения учебного материала.
Часто критическим фактором успешного проведения тренинга являются условия, в которых он проводится.
Остановимся на некоторых желательных основных параметрах внешнего окружения. Важным моментом подготовки тренинга является подготовка оборудования и помещений.
Помещение должно исключать посторонние шумы, отвлекающие участников от занятий, иметь комфортные условия для них (удобные кресла, достаточное освещение и т. п.). Желательно, чтобы помещение для обучения находилось за пределами офиса компании. В этом случае участникам легче раскрепоститься и переключиться на освоение нового опыта.
Процесс обучения в тренинге продаж осуществляется на основе определенных принципов, позволяющих достигать эффекта, специфичного для обучения в режиме тренинга. Принцип моделирования.
Моделируются различные реальные ситуации профессиональной деятельности, в которых участники группы демонстрируют имеющиеся способы решения и формы поведения. Принцип личного проживания. Участвуя в упражнениях, играх, групповых дискуссиях, члены группы приобретают знания, умения и навыки путем преодоления трудностей, эмоционально переживая различные ситуации, проходя этапы фрустрации, поиска и нахождения верных поведенческих и управленческих решений.
Вне зависимости от теоретических предпочтений (бихевиорального, утилитарного, гуманистического и т. п.) и исповедуемого метода обучения каждый тренер в той или иной степени управляет развитием группового процесса, обеспечивая определенную специфику и качество группового взаимодействия, что является одной из его основных функций.
Знание этапов развития группы позволяет более оптимально выстроить процесс усвоения содержательной части. В варианте социально-психологического тренинга продаж навык эффективной работы не только на содержательном, но и на процессуальном уровне является обязательным.
Представленные в данной книге упражнения предполагают, что ведущий владеет базовыми навыками управления группой, позволяющими обеспечивать собственно тренинговый процесс, в отличие от других методов обучения.
При всем многообразии тренингов продаж и, по сути дела, неповторимости работы каждого профессионального ведущего тренинги продаж могут быть расположены в диапазоне от максимально структурированного до минимально структурированного.
На одном полюсе находится жестко структурированный тренинг, основанный на жестко логически связанной содержательной части, известном заранее плане занятий и детальном описании поведения ведущего во время занятий. Тренер в данном случае часто именуется инструктором, так как главная его функция — инструктировать на основе имеющегося образца правильной работы.
Во всех формах психологического тренинга — и тренинг продаж здесь не является исключением — стиль ведения группы определяется многими факторами, основными из которых являются личностные установки ведущего, его индивидуальные особенности, уровень структурированности программы тренинга.
Выполните простое упражнение, которое мы часто используем в начале обучения по программе эффективных продаж. Возьмите лист бумаги, ручку и дайте свое определение термину «человек». Не трудитесь вспомнить определения из словарей и книг, доверьтесь своему внутреннему чувству...
Итак, человек — это ….
Можно ли поднять «силу продаж» посредством тренинга и как это может быть сделано? Какие уровни подготовки можно выделить и как осуществлять индивидуальный подход к продавцам? Что вообще интересует менеджеров, отвечающих за общий результат работы продавцов, прежде всего за объем продаж? В большинстве компаний есть одна и та же закономерность — большая часть объема продаж осуществляется меньшей частью продавцов. Иногда работодатели признавались в том, что половину сделок по деньгам, а не количеству делают 5% агентов.
Возьмем известные 20% (закон Парето: в большинстве производств малая часть работающих производит большую часть продукции, а 20% покупателей обеспечивают 80% объема продаж) тех работников, которые выполняют в среднем около 40% заказов, 60% «середнячков» — 50% объема, тогда как нижние «отстающие» — только примерно 10%.
Анализ командных решений, выбор лучшего решения Заслушиваются «отчеты» капитанов команд, основных участников.
Обсуждается: разрешены ли ситуации или могли ли быть разрешены, какими техниками пользовались Продавцы, какие возможности были реализованы или предложены, в чем «открытия»? Были ли общие элементы в подходах команд при поиске выхода из трудной ситуации? Если да, то какие? В чем ценность каждой игры и какая понравилась больше? Почему и чем? Есть ли предложения, как можно было провести игры еще лучше?
Каждая команда определяет детали и шаги по разрешению трудной ситуации. Следует убедиться в том, что возможные непредвиденные обстоятельства рассмотрены и учтены. Например, Покупатель может сопротивляться усилиям Продавца по определению его или ее потребностей, предпочитая вместо этого обсуждать второстепенные вопросы и детали. Старайтесь предвидеть подобные препятствия в ролевой игре и спланировать, как вести себя в таком случае.
Команды знакомятся с описаниями полученных трудных ситуаций. Если нужно, подготовьте вопросы для уточнения понимания. Каждой команде будет дана возможность задать вопросы той команде, которая готовила описание трудной ситуации.
